営業活動で一番難しいこと。それは「新規顧客開拓」だ。
営業マンならば、誰でもがわかるはずだ。しかし、営業マンのなかには、新規顧客開拓をやったことのない営業マンも数多い。そこで今日は、新規顧客開拓についてわかりやすく解説する。
営業の王道は「新規顧客開拓」と言っても過言ではない。
営業マンであれば反対する人はいないだろう。営業マンの仕事を大きく2つに分けると、「新規顧客開拓」と「既存顧客フォロー」だ。既存顧客フォローを別名「ルートセールス」「御用聞き営業」と言う。既存顧客であるからすでに顔馴染みの顧客だ。リピート受注や新商品の提案をすることがメインの仕事で、さしてストレスや負荷も少ない。一見、新規顧客開拓よりも楽そうだが、これはこれで大変だ。
ルートセールスは、とにかく顧客数が多いのが特徴だ。
したがって、すべての顧客を1ヶ月間で訪問することはまずできない。定期訪問する顧客は、多くの売上がある既存顧客や目先の案件になってしまうので、訪問できない既存顧客は発注額が減ったり、他社に乗り換えということになりかねない…。このように、一見楽に見えるルートセールスだが実情はそうではない。
一方、新規顧客開拓がメインの営業マンは、どうしても獲物を追うライオンのようになってしまう。自分では気づいていないが、傍から見たら私もそう思われているのだろう…。悲しいがこれが現実だ。
新規顧客開拓を本格的にやらなければいけない場面は、長く経営をやっていれば必ずある。「業績が悪化したので営業活動をしなければ！」「新事業を始めたので営業をしなければ！」「新商品を開発したので売り込みをしなければ！」という場面だ。しかし、今まで営業の必要性を感じなかった「下請けがメインの企業」「紹介が多かった企業」は、どのように営業活動を行ったらいいのかわからない…。
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