BtoB、BtoCを問わずに、営業マンにとって一番の難題は新規開拓です。
しかも、いかに効率よくやるのかがポイントです。新規開拓には様々な手法がありますが、大きくわけて「プッシュ型営業」「プル型営業」「紹介営業」の3パターンに分類できます。そこで今日は、新規開拓のやり方についてわかりやすく解説します。
プッシュ型営業とは自分から顧客に営業して新規開拓する方法でプル型営業とは反響のあった顧客に営業して新規開拓する方法、紹介営業とは第三者を介して営業する新規開拓の手法となります。新規開拓はこの3つに集約されます。
まず、プッシュ型営業には8種類があります。
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1.飛び込み営業
2.テレアポ/コールドコール
3.メール営業
4.問い合わせフォーム営業
5.SNSからメッセージ送信する
6.セミナーやイベントに参加して営業する
7.勉強会・交流会を主催する
8.異業種交流会・経営者団体に参加すいる
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それぞれ特性がありますが、１、６、７、８は営業マンが対面で行い、それ以外は非対面となりますが、ネットでの新規開拓は代行業者を利用してもいいでしょう。
次にプル型営業ですが７種類あります。
これは、広告媒体などを使って見込客からの反応を得ます。そして、反響のあった見込客に営業する手法です。
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9.Webサイトやブログで集客する
10.インターネット広告を出稿する
11.マス媒体や屋外広告、紙媒体へ出稿する
12.展示会・フォーラムに出展する
13.セミナーを主催または共催する
14.ポスティング・DM
15.広報・プレスリリース
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ご覧のように、ネット媒体、アナログ媒体、展示会などの対面、プレスリリースなどの分類されます。この中で直接、営業マンが営業活動をおこなうのは「展示会」や「フォーラム」への出展です。ブースに来場した見込客に対してアプローチすることが可能です。ほかの手法は、広告媒体などを使うので、最初から営業マンがアプローチすることはありません。
また、広報に関しては、新聞やテレビ、ネットニュースなどに取材依頼をして記事にしてもらう手法です。お金がかかりませんので、新商品をリリースするときやイベント開催のときに活用できます。ただし、記事として取り上げてもらえるかもらえないかは、相手次第となりますので、確約はできないことがデメリットです。
最後の紹介営業は2種類あります。
これは、第三者を介して営業する新規開拓の手法です。
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16.顧客や取引先からの紹介
17.協業・代理店構築
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知人や顧客からの紹介のポイントは、積極的に紹介依頼をすることです。
でなければ、新規顧客の紹介はなかなかありません。また、代理店や協業は自社に代わって第三者に販売してもらう方法です。代理店は商品を卸して販売してもらう方法で、協業は相手の顧客に自社商品を案内してもらい、売れたら紹介料を支払う方法です。
いずれにせよ新規開拓のやり方は、これだけあります。
全部実施している企業は少ないでしょうから、ぜひ取り組んでください。
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