ダイレクトメールや飛び込み営業など、昭和時代の営業が熱い！と言ってもそう思っている人はごく少数に違いない。このデジタル時代において、コテコテの泥臭い昭和営業は時代に逆らっているとしか思えない。そこで今日は、昭和の営業手法についてわかりやすく解説する。
昨日、偶然にもダイレクトメール（郵送）のオンラインセミナーを見つけた。 開催日は、今日の午前10時～11時。これも偶然だが、その時間帯はポッカリとスケジュールが空いていたのだ。すぐに申し込みをして、本日受講した。内容は、「ダイレクトメールでの新規開拓」。このフレーズを聞いただけで、「今時、ダイレクトメール」と思った人も多いだろう。若い人の中には、ダイレクトメールの意味をわからない人もいる。
しかし最近、ダイレクトメールが上手くいっているという話を少しずつ聞くようになったのだ！そんなの大した数じゃないだろうと思ったかもしれないが、そもそも、ダイレクトメールで新規開拓を行っている企業は、500社あれば1社あるかどうかだろう。もっと少ないかもしれない。だから当然、成功事例も少ないというわけだ。
なぜ私が、昭和の営業手法であるダイレクトメールを推すのかと言えば、弊社で充分過ぎるほどの効果が現れているからだ。そうでなければ、このこのブログで紹介することもない。
では、どのくらい効果があるのか？
「40通のDMを郵送して1社成約」「9通のDMを郵送して2社契約」「30通のDM郵送して1社契約」。そもそも、ダイレクトメールのレスポンス率は1～2％。１％に満たないケースも多い。つまり、100通郵送すると1～2社から何らかの反応がある程度なのだ。しかし、反応してもらうための仕掛けを作らない限り、反応がない場合も多い。
弊社の場合、レスポンスがあった企業とは100％契約している。 つまり、レスポンス＝受注数だ。恐らく、これだけ少ない郵送数のダイレクトメールでこれだけの受注率は稀有な事例だと思う。しかも、先ほど紹介した事例は3種類とも違うダイレクトメールだ。つまり、再現性があるということだ。
さて、本日のセミナーだが、ダイレクトメールで1000社の新規開拓を行った営業コンサルタントが講師だった。ダイレクトメールの作り方にが最大のポイントだったが、さらに大きなポイントが一点あった。 それは、ダイレクトメールを郵送した後、到着を見計らって電話をすることだ。 その理由は、電話をすることによって受注率が2倍に跳ね上がるからだ。これは弊社でも随分前からやっている。電話をかけるかかけないかで受注率は雲泥の差となる。これが現実だ。しかし、ダイレクトメールを出しっぱなしで終わっている企業ばかりだ。
さて次の話題は、飛び込み営業。 本日、会津若松市で、クライアント先の営業マン2人と一緒に飛び込み営業を行ったが、予想通りの成果だった。10社飛び込んで、「着座商談をして、次回の提案アポイント獲得は2社（うち1社は見積り依頼）」「担当者不在（社長）で 在社時間を確認してアポを獲得する電話の確約7社」「1社はまったく必要がないということでお断り（これは稀有なケース）」。
今までの飛び込み営業の実績を分析すると「7社飛び込むと1社は着座商談でき、運が良ければ2社の場合もある」「残りの6社は担当者不在で、担当者の部署と名前を聞いて、後日、電話をかけてアポを取らしてもらう確約をいただける」。今回の飛び込み営業も、おおよそデータ通りだった。
成果の出る秘密は、無闇矢鱈に飛び込まないことだ。 たとえば、①事前に飛び込みのターゲットを明確してリストアップ、②ホームページで事前調査してリスト精査、③ターゲットと合致する企業だけをピックアップ、④効率的に訪問できるように訪問の順番を計画、⑤作り込んだトークスクリプトを使うこと。
無闇矢鱈に飛び込んだ昭和時代の飛び込み営業とはまるで違う。 緻密に計画してから飛び込みを行い、1回飛び込んでも受注できないので、フォロー計画も事前に立てておく。準備あってこその成果だ！ ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
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