今、日本では、少子化の影響であらゆる市場が縮小傾向にある。
少子化は今始まったことではないが、これを食い止めるのは至難だ。日本は高度成長期を経てバブル期に突入。長い間、右肩上がりの経済を経験してきたのだが、その後、右肩下がりとなり、ここにきて少子化が本格的に顕在化。慌てているというのが本当のところだ。そこで今日は、右肩下がりの営業についてわかりやすく解説する。
誤解を恐れずにはっきる言うが、昭和時代の右肩上がりの経済を経験してきた経営者は、今の経済には適していない。その理由は、自分たちが経験してきたことと、まるで逆のことが起こっているからだ。右肩上がりの営業と、右肩下がりの営業では、考え方ややり方が違うのは当たり前だ。これを履き違えるととんでもないことになってしまう。社会環境とまったく合致しない営業をやってしまうことになる。
では、右肩上がりの営業について説明する。
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●人口がどんどん増えている＝新たな見込客が増える
●あらゆる市場が拡大している
●今すぐ客がどんどん増えている
●買う気満々の見込客が多い
●さして工夫や努力なしでも売れる
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昭和の営業は、このような環境のなか営業活動をやっていた。
では、右肩下がりの経済での営業はどうなのだろうか？
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●人口が徐々に減っている
●あらゆる市場が縮小している。
●情報過多によりモノが溢れかえっている
●買う気満々のお客様は少ない
●工夫や努力をしないと売れない（それでも売れない）
●競合が非常に多いため、価格競争に陥りやすい
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では、右肩下がりの経済で具体的にどのような営業を行えばいいのだろうか。
間違いなく言えることは、営業は益々高度なスキルが必要になる。それに加えて、継続的にフォローをするという大変地味な営業活動も行わなくてはいけない。
ということは、見込客1人にかける時間や労力、そしてコストが以前にも増して大きな負担となる。もちろん、営業マン1人ではすべての営業活動をこなすことができなくなる。そこで注目されるのは、営業の分業化だ。
まずは、マーケティング要素が強い「インサイドセールス」。
インサイドセールスは見込客の発見、集客、案件化、商談のアポ獲得までが仕事だ。次は、商談、提案、見積り提出、クロージング、契約となる。この部分は営業マンが行う。受注した後は、いかにしてリピートしてもらうかだ。リピートしてもらうには、やはり定期的なフォローが重要になってくる。ここはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントの役割となる。さらには、ロイヤルカスタマーにまで育成する必要がある。
つまり、見込客の発見から上得意客への育成までを3つの営業活動に分類して、それぞれ専任の担当者をつける。これが営業の分業化だ。これを今まで1人の営業マンにやらせようとしていたが、どう考えても無理があるのはおわかりだと思う。まずはこの体制を作り上げるのが重要だ。
その次の段階は、あらゆる営業活動に人間が介入するのではなく、自動化できるところは自動化する。弊社では、セミナーは事前に撮影しておいて、時間になれば自動再生、さらには、申し込み受付、リマインドメール、無料相談の受付までを自動化している。かつて、電話交換手が電話を繋いでいたが、電話交換手は不要になり自動化となった。それと同じなのだ。
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