私は今まで、業績アップのコンサルティングを9,000回以上行った。 そして、多くの営業マンのロープレをチェックしたり、同行営業してわかっことは、最後の詰めが甘いということだ。そこで今日は、営業に於ける最後の詰めについわかりやすく解説する。
詰めが甘いために、受注できる案件もできなくなったり、何回も商談をやったのに立ち消えになったり…。私の知る限り、しっかりと最後の詰めができる営業マンには出会ったのは、わずか数人しか記憶にない。最後の詰めとは、「明確な行動指示」のことだ。
たとえば、見積もりを提出したとする。
=========================================== 営業マン「ご検討、よろしくお願いいたします。」
顧 客「わかりました。検討して連絡させていただきます。」
===========================================
と伝えて、儀式のように見積書を顧客に渡すだけだ。
残念ながら、これでは受注できない。 恐らく、このまま連絡が来ずにフェードアウト案件になるか、営業マンがしつこく電話をかけて検討結果を聞こうとするが相手は不在だったり、いつまでも検討中になるのがオチだ。営業マンならが誰しもが心当りがあるはずだ。
これはほんの一例だが最後の詰めが甘いとは、見積り提出のシーンをチェクすれば大よそわかるし、それが営業マンの実力ということになる。
では、見積りを提出した時、どのように対応すれば詰めが甘くならないのだろうか？ 正解は簡単だ。いつ位に検討結果がわかるのか日時を明確にして、営業マンから電話をかけるか、訪問するなどして検討結果を聞くのが正解だ。でなければ、検討結果が出るのがどんどん遅くなり、いずれ忘れ去られてしまう可能性が大。これを回避するためにも、見積りの返事を聞く日時を約束するのが正解。つまり、明確な行動指示を出さない限り、人間は行動しないということなのだ。
そして、もうひとつの最後の詰めはやり切ること。
たとえば、ダイレクトメールを郵送したのであれば、送りっぱなしでは受注できない。特にBtoBは！ダイレクトメールを郵送しのであれば、電話でしっかりと補足説明をし、商談のアポイントを取るなり、デモ機を持って訪問するアポイントを取るなりするのが正解だ。この電話1本ができない企業が多いのが現状だ。
見積り提出時も、１本の電話をかけることも、ちょっとしたことだ。しかし、この違いが後々、大きな違いを生み出す。
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