私は今まで、業績アップのコンサルティングを9,000回以上行った。 そして、多くの営業マンのロープレを見たり、同行営業してわかっことは、「最後の詰めが甘い」ということだ。そこで今日は、最後の詰めについてわかりやすく解説する。
詰めが甘いために、受注できる案件もできなくなったり、何回も商談をやったのに立ち消えになったりと、詰めが甘いのは百害あって一利なしだ。私の知る限り、最後の詰めがしっかりできる営業マンには、わずか数人しか出会ったことがない。新潟市でも有名な、営業が強いと言われている企業でさえ、詰めは相当甘かった…。ではなぜ、詰めが甘いのだろうか。
それは今すぐ客ばかりを相手にしているからだ。
今すぐ客とは、確実に買う見込客だ。即購入することもあるし、1年後に購入することもあるが、いずれにせよ確実に購入する。今すぐ客ばかりを相手にしているとどうしても詰めが甘くなる。
その理由は、確度の低い見込客ならば商談で工夫をして、購入意欲を高める必要があるからだ。しかし、今すぐ客は購入意欲を高める必要がない。購入することだけは決定しているので、あとは相見積りを気にする程度でいい…。
さて、ここで疑問に思った人も多いだろう。そもそも「最後の詰め」とはなんだろうか？ いろいろな場面で、最後の詰めという言葉を使うが、わかったようなわからないような…。
営業に於ける「最後の詰め」とは、「明確な行動指示」だ。
たとえば、見積りを提出したとする。一般的には、「ご検討、よろしくお願いいたします」と伝えて、見積りを顧客に渡して終わりだ。残念ながら、これでは受注できない。こんなことは、ほとんどの営業マンが薄々感じていることだ。
正しい営業方法としては、見積りを提出したら、「いつぐらいに検討結果がわかるのか日時を明確にして、営業マンから電話をかけるか、訪問するなどして検討結果を聞く」のが正解だ。でなければ、検討結果が出るのがどんどん遅くなり、いずれ忘れ去られてしまうのがオチだ…。
これを回避するためにも、見積りの返事を聞く日時を約束するのが正解。 つまり、明確な行動指示を出さない限り、人間は行動しないということなのだ。人間のこの行動習性をしっかりと理解しないと、いくら見積りを提出しても受注には至らない。もちろん、今すぐ客であれば、ここまでしなくても見積りの返事をいただけるだろう。しかし、確度の低い見込客はそうはいかない。本当の営業力とは最後の詰めだ。
そして、もうひとつの最後の詰めは「やり切ること」。
たとえば、ダイレクトメールを郵送したのであれば、送りっぱなしでは受注できない。特にBtoBは！ダイレクトメールを郵送した後で、電話でしっかりと補足説明をし、商談のアポイントを取るなり、デモ機を持って訪問するアポイントを取るなりするのが正解だ。最後の詰めである電話1本ができない企業が多いのが現状だ。
今日は、詰めが甘い事例を2つ紹介したが、いずれもちょっとしたことだ。
見積りを提出した時のわずか数十秒の一言。ダイレクトメールを送った後のわずか1～2分の電話。
二宮尊徳の「積小為大（せきしょういだい）」という言葉があるが、意味は「小さな努力の積み重ねが、やがて大きな収穫や発展に結びつく。小事を疎かにしていて、大事を為すことはできない」ということだ。ちょっとしたことの違いが、大きな差を生み出す。これを組織的に実行して、しかも継続できれば、5年後、10年後、20年後の業績は雲泥の差になるだろう。最後の詰めだけに、大きな差になる。
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