2023年6月21日読了時間: 2分

法人営業成功の鍵「BANT情報」（動画編）

「この案件は受注できるだろうか？」と、不安になったことのある営業マンは多いことだろう。世の中に絶対はない。また、営業マン自身がどんなに確度が高いといっても読み違いはよくある。そこで今日は、この案件は受注できるのかできないのかを判別する方法をわかりやすく解説する。

営業とはおもしろいもので、受注できそうだと思ったらドンデン返しがあったり、無理だろうと思っていたらあっさり受注になったりと、何が起こるかわからない。営業マンなら誰でもが経験があるだろう。自分の勘なんて、精度が低いことを思い知らされる。

営業活動に真実があるとすれば、買うか買わないかは顧客が決めることがでり、営業マンには何の権限もないということだ。それなのに、営業マンの勝手な思い込みや経験で、顧客が買う買わないを予想してしまう。そして、その予想がどんどん強化されていくから不思議だ。勝手に思い込んで、自己暗示にかかるパターンだ。

営業マンは受注してナンボの世界だから、買う買わないの予想をしたくなるのが常だが、変なバイアスがかかると受注できる案件もできなくなる。私は嫌というほど経験した。そこで辿り着いた結論は、商談相手が誰であろうと、「受注するものだ」と思って商談を進めることだ。このマインドなら、真剣になるので商談相手にも失礼にならないはずだ。

法人営業のヒアリングで重要なことに「BANT情報」と呼ばれるものがある。

営業マンなら聞いたことがあると思う。BANT情報とは、見込客の確度を見極めるフレームワークだ。続きはYouTubeチャンネル「社長の大学」をご覧ください。

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