ここ1年半で、営業の世界は大きく様変わりしました。 以前から営業活動が非効率的であると懸念はされていましたが、 ここにきて新しい営業活動のモデルケースがかたまりつつあります。
そこで今日は、大きく変わった営業活動についてわかりやすく解説します。
昨年、衝撃的なニュースがありました。
製薬会社のMRが大量にリストラされたという話です。
MRとは病院の医師や調剤を行なう薬剤師に、
「自社の薬に関する情報を提供」する人たちです。
ですから、薬を売る営業ではなく、患者の治療に最適な処方薬として
自社の薬を選んでもらうことがミッションです。
そして、結果的に売上に繋げていく仕事です。
業界の人によれば、MRの仕事は激減したけど、MRが訪問してもしなくても、
売上は変わらなかったという衝撃的な事実です。
つまり、医師も心の中では来なくていいよと思ってた人が多かったのです…。
はっきり言って、病院に押し掛けてきて自社製品の宣伝をされるのは
煩わしいと思っていた医師が多かったということです。
こればMRだけではなく、営業パーソン全般に言えることです。
ここ1年半はコロナ禍で、顧客から対面禁止と言われた
営業パーソンも多いことでしょう。
こうなっては、どんなにベテランの営業パーソンもなすすべがありません。
そして、今もその状況は変わりありません…。
ですが、対面営業を好む人はいます。
対面営業を好む人というのは、
熱心に通ってくれる営業パーソンから買いたいという人です。
それでもコロナ禍が長期化するにつれ、人々の意識は変化しました。
「情報が欲しい時は、こちらから連絡する」
「余計な営業コストが製品価格に上乗せになるのなら、安い方がいい」
と考える人が増え続ける傾向は益々加速しています。
さらに、野村ホールディングスが、国内の店舗を2割減らすほか、
一部の海外事業を縮小もしくは撤退すると発表しました。
今後3年間で、2018年3月期の実績比で1400億円のコストを削減します。
理由は、これまでの猛烈営業に頼る路線を転換し、
収益性が高く成長が見込める分野に経営資源を集中させると同時に、
遅れていたデジタル戦略も取り組みを加速させるということなのです。
対面営業の収益性は低い上、滅私奉公、長時間労働の温床となりやすいのが現実です。
ある人はこれを人の無駄遣いだとも言っています。
では、これからの時代は、どのような営業手法が好まれるのでしょうか？
また、どのような営業手法が効果があるのでしょうか？
ここにメスを入れなければ、業績を伸ばすことは不可能です。
当社はここ1年半以上、オンライン営業のテストマーケティングを行ってきました。
そこで得た成果を簡単に紹介します。
まず、新規見込客を集客する手法は「ネット」です。
メールマガジン、ランディングページ、SNS広告などです。
もちろん、リアルで名刺交換した人や既存顧客も加えます。
次に、上記で得たリストに対して、メールマガジンを配信する、
個別にメールでアプローチする、電話でアプローチします。
このリストの中には、今すぐ客もいますし、今すぐ受注が見込めない人もいます。
いずれにせよ、継続的に情報発信を継続します。
今すぐ客に関しては、オンライン商談を行います。
ZOOMなどを使ってヒアリング、プレゼン、クロージングを行います。
そして、メールで細かにアフターフォローを行います。
これがコロナ禍に於ける営業手法です。
もちろんコロナ禍が終息しても、この流れは変わりません。
リアル営業のデメリットに気づいた企業は元には戻らないからです。
このプロセスの中で、営業パーソンが直接関わるのは
オンライン商談とアフターフォローです。 ●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
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