営業の世界では、結果が出ないと感じることが多々あります。
特に、泥臭く足を使って顧客一人ひとりに向き合ってきたのに、成果に繋がらない経験は誰にでも理解できます。そんな経験をしていませんか？かつて私もこのような営業人生を送っていましたが、ある時を境に考え方を変え、スマートに成果を上げる方法を身につけました。そこで今日は、知らないと本当に損をする脱力営業術をわかりやすく解説します。
その方法とは、「楽をして営業活動をやる」ことです。
まずは、凡人営業マンが考えそうなことを列挙します。楽をして成果の出せそうな営業活動として「SNSで情報発信」「ウェビナーの開催」「メルマガの配信」「セールステックの活用」「リファラル営業」「ソーシャルセリング」「ホワイトペーパー」「ブランディング」「ターゲットの絞り込み」「AIの活用」「テレアポ」などです。
どれも即効性がなさそうです。
こんなことをやっているから楽して成果が出ないのです。どんどん身体に力が入ってしまいます。その結果、ストレスがたまって不健康になります。
そこで、身体の力を抜いた『脱力営業術』を紹介します。
一番楽なのは、商談している既存顧客から潜在ニーズを引き出すことです。二番目に楽なのは、問い合わせのあった見込客から潜在ニーズを引き出すことです。これだけです。そこで、既存顧客や問い合わせのあった見込顧客との関係性を重視し、彼らの潜在ニーズを引き出す営業スタイルをおすすめします。
具体的には、「ある質問」を投げかけることで、顧客に「気づき」を与え、自発的に購買意欲を高めてもらう戦略です。つまり、 「脱力営業術」の真髄は、「顧客との信頼関係を構築した上で、適切な質問によってニーズを顕在化させ、スムーズな受注につなげること」 にあると言えます。
これらの方法は、一見すると当たり前に思えるかもしれません。
しかし、その簡潔さこそが、この営業術の真髄なのです。既存顧客や問い合わせのあった見込客は、すでに商品やサービスに興味を持っています。そのため、彼らとの商談は自然に始まり、営業マンにとって「超楽」な状況を生み出します。
さらに重要なのは、これらの顧客との対話の中で、適切な質問をすることです。
正しい質問をすることで、顧客の潜在的なニーズを引き出し、新たな商機を生み出すことができます。これにより、見積り依頼が増えて、成約率の向上につながります。
この脱力営業術の本質は、無駄な力みを排除し、効率的かつ効果的に成果を上げることにあります。SNSでの情報発信やウェビナーの開催、メルマガの配信など、一見して効果的に思える方法も、即効性に欠ける場合があります。それよりも、目の前にいる顧客や問い合わせてきた見込客に集中することで、より確実な結果を得ることができるのです。
このアプローチは、営業マンの心身の健康にも良い影響を与えます。
過度なストレスや疲労を避け、より持続可能な営業活動を可能にします。また、顧客との良好な関係構築にも役立ち、長期的な成功につながります。
もったいぶらずに、そろそろ答えを発表します。
脱力営業術は、商談している既存顧客や、問い合わせのあった見込客に対して、「ほかに気になること、不安なところなどはありますでしょうか？どんなに些細なことでもおっしゃってください」と質問することです。
わずか10秒の質問ですが、この質問をされることによって、既存顧客や見込客は真剣に考えます。ぜひ試してください。
新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが360個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！
Comments