4月28日読了時間: 4分

理由もなく買いたくなる！財布の紐が緩む時期とは？

2024年は、能登半島の地震からスタートした。

そして翌日は、羽田空港で日本航空の旅客機が海上保安庁の航空機と滑走路で衝突して炎上した。この場を借りてお見舞い申し上げます。

このような事故の後は、人間心理として「もし」「いざと言うとき」を意識してしまう。

特に災害はそうだ。そこで今日は、ビジネスにおけるニーズが高くなるタイミングについてわかりやすく解説する。

1月3日、イオンの食品売場に買い物に行った。

正月であることから混雑はしていたが、食品売場の一角に「防災グッズコーナー」ができていることが確認できた。地震が起こったばかりなので、誰しもが災害に対する意識は非常に高くなっている。つまり、もし地震が起こったらどうしようということを意識せざるを得ないのだ。

そこで、小売業はそういった消費者心理を読んで、防災グッズ売場を作る。

これはイオンだけでなく、スーパーやホームセンターなども同様だ。災害のあった翌日、防災グッズは非常に売れ行きが良くなるが、それ以外の日は売れ行きが悪いのが現実だ。そもそも災害は滅多に起こらないので、意識する機会が少ないというのが本当のところだ。

災害が頻繁に起こるようであれば、常日頃から防災に対するニーズは高いのだろうが…。

防災関係の商品を開発している企業の販売実績が伸び悩むのはそのためである。必要なのは十分理解できるが、滅多に起こることではないのでニーズが高まらない。しかし、災害が起こった翌日になると一気にニーズが高くなるから不思議だ。販売機会はほんの1日か2日しかないといっても過言ではない。不思議な商品が防災市場なのだ。

このように、人間にはニーズが高くなるタイミングが必ずある。

たとえば、法人営業であれば、業績の良い会社であれば決算2～3ヶ月前になるとお金を使わなければというニーズが高まる。あくまでも期首に計画していた予算を使い切らずに余っているという前提だが、税金に支払うのであれば何か必要なものを購入した方がいいというニーズだ。

昔に比べれば少ないだろうが、いまだにこのいようなニーズがあることは確かだ。

日本の場合、3月と9月決算が多いので、その2～3ヶ月前になるとそういった話が舞い込むことがあるし、営業マンからヒアリングして案件化することもある。

また、人間は年末になると、今年中に白黒つけたいという心理が働く。

たとえば、進行中の商談であっても、年を越すよりも年内中に結論を出したいというニ

ーズが高まる。また、財布の紐が緩むことも確かだ。昨年末、進行中の商談があったので「年内中に結論を出しましょう」と促したところ、2社は契約になり、1社は年越しとなった（年内は時間が取れないため）。

結論の出ないまま年を越すよりも、結論を出して清々しい気分で年を越したいと思うのが人間だ。これを確認したくて、あえて年末にクロージングを3社設定した。こんなことをしているのは、弊社くらいかもしれない…。

タイミングは営業マン自身がコントロールすることは不可能だが、タイミングを考慮しなくてはいけないことは確かだ。タイミングとは、震災の直後だったり、年内に結論を出したいとか、さらには条件が揃ったりとかだ。また、営業マンに提案されるまではそんなことを考えたこともなかったのに、それがきっかけで考えはじめるということもある。これもタイミングのひとつだが、営業マン自身がコントロールできる。

そのほかにも「必要ない」と断られても、半年後、1年後はどうなるかわからない。

であるならば、失注した案件であっても、時間をおいて再度提案すべきなのだ。私は何度もこういったことを経験している。しかし、ほとんどの営業マンはそれをしない。理由は、過去に断られたことがあるから、同じ商品や同じ提案をしたがらない。しかし、様々な条件は日々変わっている。

過去には必要なかったが、今は必要あるという見込客もいるだろう。

また、今日紹介した以外にも、財布の紐が緩むタイミングもあるに違いない。これを研究するのも営業マンの仕事だ。