コロナ禍の時は毎日のように営業電話がかかってきた。
最近ではめっきり少なくなったが、当時はできる限り電話に出るようにした。理由は簡単だ。どのような営業トークで、どのような営業手法を使うのかを体感したかったからだ。なかには、よく考えられた戦略で営業を行った企業もあった。そこで今日は、営業の研究についてわかりやすく解説する。
私は営業コンサルティングのプロとして、常日頃からいろいろ営業マンや会社の営業手法を研究している。冒頭紹介したように、他社から営業を受けるときはなるべく断らないようにしている。電話での営業、オンラインでの営業、対面での営業などいろいろあるが、アポイント獲得の方法一つをとっても千差万別だ。
たとえば、「弊社は〇〇を取り扱っている会社でございますが、現状、御社の〇〇のコストも電気代の高騰で目につくと思います。コスト削減にご興味があるようでしたら、一度ご挨拶も兼ねて情報交換をさせていただいてもよろしいでしょうか？」という電話がかかってきたとする。「興味がないからいいです」と冷たく伝えると、あっさりと「はい、わかりました」と引き下がる企業が7割。残りの3割は食い下がってくる。
それでも「本当に興味はありませんから結構です」とキツい口調で言うと、そこで電話を切ることになる。テレポは100件かけて1～2件アポイントが獲得できる世界だ。だから、ほとんどは私のような人か、留守で電話がつながらなかったというパターンだ。
一番強烈なテレアポは私が留守中に電話があり「急用から連絡が取りたい」と言った営業マンがいた。そう言われれば、携帯番号を教えないわけにはいかない。これは完全に嘘だったが、これほど強引なアポイント獲得手法を使う企業もある。参考までにこの企業は、複合機を販売している企業だった。そうしなければアポイントが取れないのだろう。そのほか、オンラインや対面で商談を受けることも時々あるが、そのなかでデキる営業はひと味もふた味も違う。結論から言おう。
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1.自信、プロフェッショナル感、余裕が感じられる。
2.場の空気をコントロールできる。思わず笑顔で商談に臨める緊張感のない空気感。
3.ヒアリングをして、的確な事例を伝えられる豊富な引き出し。
4.ニーズの核心に踏み込む勇気と図々しさ。
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これがトップ営業マンの共通項だと言っても間違いではない。 特に、自信やプロフェッショナル感、余裕は非常に大事だ。最後の核心に踏み込む勇気や図々しさも重要だ。結局、営業は相手の気持ちや感情を揺り動かすことができなければ受注できない。そのためには相手を受け入れる余裕がありつつ、堂々と踏み込んでいく図々しさも必要だということなのだ。
このアンビバレントなキャラクターがなければ、トップ営業マンになれないだろう。これをひとことで表現すれば「キャラクター」ということになるが、残念ながらキャラクターはトークスクリプトなどのスキルを覚えたりすることとは別次元の話になる。
また、商談の流れや話し方があまりにも綺麗（立て板に水的）だと相手の感情は動かない。
実は、汚さがあるからこそより一層綺麗に見えるのだ。この理屈を理解して、それができるようになったらスゴい営業マンになれる。そして、このようなことがわかるようになるには、さまざまな営業マンと商談をやってみるのが早道だ。
しかし、営業マンは意外と他社の営業を受けたり、商談を受けたりすることが少ない。
営業や商談を受けるのは、経営者、役員、マネージャークラスが多い。営業マンが営業を受けることがほとんどないのに、自ら営業やっているというのも何か変な話だ。 新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
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