営業マンなら誰でもが経験のあることが「目標未達」です。 今月は残り数日なのに目標達成率は70％…。このような状況の際、あなたならどうしますか？そこで今日は、目標未達の大ピンチをどう乗り切るかについてわかりやすく解説します。
できることならば、このような状況になる前に手を打つべきですが、目先の仕事、たとえば納品やクレーム応対、提案書作成などに時間を取られると、純粋な営業活動がおろそかになります。また、人間ですからスランプに陥ることもあります。
このような状況になった時、営業マンの考え方は大きく２つに分けられます。
ひとつは、今月は目標達成がむりなので諦める。もうひとつは、最後まで諦めずに四方八方手を尽くす。あなたはどちらのタイプでしょうか。昔の私は前者のタイプでした…。残り数日で目標達成率が70％であれば、簡単に諦めていました。
しかし今は、一旦目標のことは忘れて、とにかく悪あがき（？）をします。
悪あがきをしても上手くとは限りませんが、負け癖をつけないためにもやるべきです。
これは営業マネジャーの仕事でもあります。部下を簡単に諦めさせないような工夫が必要です。
また、悪あがきすることによって、目標未達でも来月の売上に貢献します。
ですから、今月の未達分を来月の目標に上乗せしても達成の可能性が高くなります。とにかく諦めないことが肝心です。
では、具体的にどのような手を打ったらいいのでしょうか？
販売している商品にもよりけりですが、高額かつ契約までに数ヶ月もかかるような商品はどう考えても数日での受注は不可能です。ただし、BtoCであれば、新築住宅や自動車などの高額商品でも、見込客がふらッとモデルハウスやショールームにやってきて、その場で契約ということもあるかもしれませんが、BtoBではこのようなことはまず起こりません。
ではどうしたらいいのでしょうか？
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【その１】進捗中の商談のスピードを早める！
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まだ見積りを提出しない商談であれば、とにかく見積りを提出することが先決です。 そうでなければ受注することは絶対にありません。
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【その２】見積り提出済みの案件は意思決定を早める！
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見積りを提出しているのであれば、最短での意思決定をお願いします。 あまり使いたくはありませんが、今月中に契約すれば特典を進呈することで意思決定を促す方法もあります。
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【その３】既存顧客に新商品を提案する！
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既存顧客であればあなたの話を聞いてくれます。
そこで、まだ販売していない商品を提案します。これにより客単価も上がります。
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【その４】FAX-DMなど即効性のある媒体で販売する！
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手離れがよく、その場で即決できるような商品に限りますが、リストさえあればFAX-DMを使えば、一度に何万リストに送信することができます。
このように、苦境に立たされた時、短期間で売上を構築する方法はいくつかありますが、本来はこのようになる前に手を打つべきです。こうならないためには①新規顧客開拓は通年おこなう、②既存顧客へ新たな提案をおこない客単価アップを狙う、③休眠顧客の掘り起こしをおこないます。
そして、商談数を増やして、見積り提出数を増やすことです。
以上を確実に実行していればこのような大ピンチを招くことはありません。
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