「なぜ目標達成できないのか？」。 仕事をしていれば、目標を課せられるのが常です。しかし、目標を達成できる人とできない人がいるのはなぜでしょうか。そこで今日は、目標達成できない３つの理由をわかりやすく解説します。
「目標」」という言葉を聞いて、真っ先に思い出すのが営業マンです。
営業マンは受注してなんぼの世界です。どんなに素晴らし商談をしようとクロージングで失敗して失注すればまったく評価されません。
最近では、どのような仕事も「結果よりもプロセスが大事」といわれていますが、営業の世界はプロセスよりも結果が評価されます。そういった意味では、「プロ野球」「Jリーグ」「プロゴルフ」など、プロスポーツの世界と同じだといえます。プロスポーツの世界で評価の対象になるのは結果のみです。
どんなに素晴らしいショットを打とうと、どんなに素晴らしいヒットを打とうとそれなりの結果が伴わなければ評価されません。厳しい世界です。つまり、成果につながらないような練習をいくら積んでも意味がないということなのです。
本来であれば、会社員も仕事の代償としてお金をもらうならば、プロスポーツ選手と同じ価値観を持っていなくてはいけませんがそうはいきません。自分の実力だけを頼りに仕事をしているわけではなく、基本給与は保証されています。しかし、実力を発揮したからといって、いきなり給与が2倍にも3倍にもなることはありません…。これが会社員の仕組みです。
しかし、会社員のなかでもとりわけ営業マンはしつこい程に目標達成を鼓舞されます。
これが苦になって営業職を辞めてしまう人も跡を絶ちません。
さて、目標達成できない営業マンを分析するといくつかの共通点があります。
まずは、商談の数が少ないということです。野球でいえば、バッターボックスに立つ機会が少ないからヒットやホームランの数も少ないということです。そして、商談の数が少なければ商談のスキルも向上しないので、受注率もなかなか高くなりません。つまり、質が向上しないのです…。
次はマインドブロックです。
マインドブロックとは、「営業することに抵抗がある」「高額商品を提案すると顧客の負担になる」など、営業することに罪悪感を抱いているために営業活動にブレーキがかかってしまうことです。商談をおこなっても、「こんなに高い商品を提案したら悪い」と感じてしまうのです。結果、自信がなさそうに見えますし、消極的な商談となり失注します。
最後は「目標を忘れた」「目標を知らない」というケースです。
そんなこと考えられないと思う人も多いかもしれませんが、これはよくあるケースです。
これがまかり通っているのが日本の中小企業です。ですから、今日までの実績を知らない営業マンも多くいます。仮に目標を憶えていたとしても、実績を知らないので目標に対しての達成率を知らないということです。これも大問題です。
「自分で受注した金額くらい憶えてえろよ！」と言いたくなる上司もいるでしょう。
しかし、目標を忘れるのですから実績も忘れて然りです。トップ営業マンは、1日に何回も目標を確認しています。そして目標に対する達成率を日々確認することにより、自分の営業活動をコントロールします。
もう1回言います！営業の仕事は成果を出すことです。
成果を出すためには、「いつまでに、誰に、どのような営業活動を、どのくらいの量をやったらいいのか」を考えなくてはいけません。目標が100万円の場合と1千万円の場合では、当然営業戦略や戦術も大きく異なります。また、目標が1千万円でも、1万円の商品を1000個販売するのと、100万円の商品を10個販売するのでは営業戦略は異なります。
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