ここ1～2年、営業部の立て直しに関するコンサルティングの依頼が激増しました。
昭和の営業を引きずり、営業部が硬直化しているのが特徴です。老舗企業に見られる現象です。そこで今日は、短期間で営業成績を伸ばす方法ついてわかりやすく解説します。
最近「営業のDX化」が声高に叫ばれています。
これは、「MA（マーケティング・オートメーション）」「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」「CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」などを導入することが第一歩となります。
それに伴い、営業の分業化を推進します。
新規見込客の集客から既存顧客のリピート化までのプロセスを、「マーケティング（新規見込客の集客・育成・案件化）」「セールス（商談・契約）」「リピート促進」の3つに分けて、それぞれのプロセスだけをおこなう専任者がいます。
工場の製造ラインのように、材料の加工から完成品に至るまでにはいくつもの工程があり、それぞれの工程にはそれぞれに専任者がいます。これと同じです。
昭和の営業は、すべてのプロセスや工程をひとりの営業マンがおこなっていましたが、これでは一人前になるのに莫大な時間を要します。また、一人前にならずに離職する人もいます。そう考えると職人を育成するようなもので、企業側もリスキーですし、営業という仕事はハードルの高い職種になってしまいます。その結果、営業マンを募集しても応募がないということになります…。
先日購入した麻野耕司さんの著書「NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則」という本に興味深いデータが掲載されていました。
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