営業コンサルタント＆トレーナーとして、数百人の中小企業の営業マンと接してきました。
営業理論を伝えることから、ロープレや同行営業などの実践、営業マネジメントに至るまで、様々な局面で中小企業の営業マンの実態を知ることができました。
中小企業の営業マンの特徴として、正式な営業教育を受けたことがない人が95％以上です。正式な営業教育とは、営業の「基礎」「基本」「原理原則」などのことです。
なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか？
私たちは常日頃、口頭でのコミュニケーションをメインとしています。
何気なく行動していても、口頭でのコミニケーションだけは欠かしません。そして、
営業活動の基本コミュニケーションも口頭です。実はこれが大きな勘違いを生んでいるのです。
口頭でのコミュニケーションができるのだから、営業も少し勉強すればできるだろうと、安易に考えている経営者が非常に多いのです。その証拠が、営業マンの95％以上が正式な営業教育を受けたことがないという事実です。つまり、基礎も、基本も、原理原則も知らないまま営業活動をやっているので成果が出なくて当たり前なのです。
イメージしにくいかと思いますので、野球を例に説明します。
野球における基礎とは、野球を行う上での根本的なスキルや知識を意味します。たとえば、打撃、守備、投球などが基本スキルに該当します。打撃では、バットの持ち方、立ち位置、
タイミングの取り方などが基本スキルです。守備では、ボールの握り方、送球のやり方、ポジショニングなどが基本スキルです。投球においては、ボールの握り方、投げ方、投球フォームなどが基礎スキルになります。
これらの基礎スキルは、より複雑な戦術やテクニックを学ぶための土台となります。
たとえば、打者がホームランを打つためには、まず正しいバットの振り方を理解し、習得する必要があります。守備においても、ダイビングキャッチなどのファインプレーをする前、
正確なボールの握り方を身に付けることが重要です。投手が多彩な変化球をマスターするためには、まず基本的なストレートの投げ方を習得することは必須です。いきなり大リーグボールは投げられないのです。
つまり、基礎スキルは、野球選手が高度なプレイを展開するための基盤となります。
これらのスキルをしっかりと身に付けることで、選手はより複雑で高度なプレースタイルを発展させることができます。また、基礎が不十分な場合、選手は試合でのパフォーマンスを最大限に発揮することが難しくなります。基礎はどの分野においても重要です。基礎なくして応用もありません。
北島康介さんを育てた平井伯昌（ひらい・のりまさ）コーチは、「基礎は自分の頭からは生まれない」と言っています。これは本質をついた話で
1.基礎は学ばない限り身に付かない。
2.その上で自分なりの工夫やアレンジをする。
最初から、自分なりの工夫やアレンジをやろうとしたり、応用スキルを取り入れても薄っぺらになってしまいます。
日本の伝統芸能や武道では「守破離」という考え方があります。
これはスキルや知識の習得プロセスを表す言葉で、初心者から熟練者へと成長する過程を3つの段階に分けたものです。
1.「守」
守る段階では、基本的なスキルや規則、形式を正確に学びます。
ここでは、辞書や教科書などの教えを忠実に守り、基礎スキルや知識を身に付けることが重要です。たとえば、武道では基本的な形や動作を習う段階です。
2.「破」
破る段階では、基本から一歩進み、既存の規則やスキルを超えて、より深い理解と個人的な解釈を発展させます。ここでは基本に忠実であることと同時に、自分なりのスタイルや改善点を見つけ出します。より流動的で個性的となります。
3.「離」
離れる段階では、師匠や伝統形式から完全に離れ、独自のスタイルやスキルを確立します。
ここでは、完全な創造性と自己表現が求められ、その分野において真の達人となります。
武道にたとえれば、自分だけの型ややり方を見出し、他人が真似できない独自のスキルや
哲学を確立する段階です。
このように守破離の概念は、日本の伝統芸術や武道に限らず、あらゆるスキルや知識の習得においても参考にされている考え方です。
「うちの営業マンはなかなか 営業目標を達成できない。 やる気も感じられない」と言う、中小企業経営者がいますが、もし、この経営者が営業マンに正式な営業教育を行っていないとしたら営業目標を達成できなくて至極当たり前です。なぜならば基礎スキルは、成果を出すための活動を展開するための基盤となります。基礎を身に付けることにより、より複雑で高度な商談が可能になります。
しかし、基礎が不十分な場合、商談でのパフォーマンスを最大限に発揮しろと言っても所詮無理な話です。もし、あなたの会社の営業マンが、営業の基礎をしっかりと身に付けていないようであれば、まずは基礎をしっかりと習得することから始めてください。基礎ができていないばかりに成果が出ないという因果関係を直視せず、奇抜な戦略を考えたり、新商品を投入したりしても、基礎ができていないのですからまた同じことを繰り返すだけです。
もう一回伝えます。
御社の営業マンが、あなたが思っているほど成果を上げられないのは、営業マンの能力ではなく、営業が基礎をマスターしていない可能性が非常に大きいということです。また、ベテラン営業マンだから営業の基礎をマスターしているだろうと思うのは大きな間違いです。
成果とは因果関係のない自分のやりやすい営業スキル、より簡単な営業手法を身に付けて、我流で営業活動を行っている場合がほとんどです。つまり、基礎とは程遠いものになっています。
2024年は、営業の基礎や原理原則をみっちりと叩き込んでください！
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