ここ数ヶ月、生命保険や損害保険の営業パーソンからの問い合わせが相次いでいます。
当社ではFacebook広告で「法人営業・新規商談を激増させる方法」という電子書籍を無料でダウンロードできる告知をしていいます。
その中で圧倒的に多いのが、今まで個人を対象に保険を販売していた営業パーソンが、法人にも保険を販売したいという理由でダウンロードするパターンです。そこで今日は、法人営業の新規開拓についてわかりやすく解説します。
個人への販売をメインにやっていた営業パーソンにとって、法人営業は敷居の高いイメージがあるかもしれません。保険に限れば、経営者または経営者に準じる人と商談をするのが一番効率的です。会社の資産運用やリスク管理、経営者個人の資産運用やリスク管理、そして、それにまつわる保険の数々…。このように考えると数多くの契約が見込めます。
ここでの課題は、今まで個人に販売したので経営者を知らない、または知っていても数少ないということです。
では、どうしたら経営者と知り合いになれるのでしょうか。一番簡単な方法は、個人の既存顧客の中で経営者や役員がいないかを確認します。いるのであれば、いくらでもアプローチは可能です。仮にいなくても、会社員の個人顧客が多いと思いますので、その顧客が勤めている会社の経営者や役員を紹介してもらう方法があります。
二番目の方法は、異業種交流会や経営者団体に入会することです。このような団体は、経営者でなければ入会できないところがほとんどですが、保険の営業パーソンでも入会可能な団体があります。ある経営者団体では、保険の営業パーソンの入会を認めています。
また、保険代理店であれば、経営者またはそれに準ずる人であれば入会は容易です。
このような経営者団体に入会すると、月一回開催される例会に参加できるので、数多くの経営者と名刺交換ができます。ただし、こういった経営者団体は営業をする場ではありませんので、経営者との出会いを作る場として捉え、出会った経営者とのパイプを太くして信頼関係を構築することに専念してください。その結果、保険の契約を受注するというイメージです。
そのほか、経営者との出会いを作る方法として手紙があります。手紙は相手に合わせてパーソナライズされたもので、手書きに限ります。手紙の内容は、財務面からのリスク管理や資産運用の提案を匂わす手紙が有効です。
そして、手紙の最後に追伸として「来週にまりましたら、一度お電話差し上げますので3分程お時間をいただれば幸いです」と書き加えてください。週が変わったら電話をかけます。受付の人が電話の対応をしますが、「要件を聞かれる場合」と「留守の場合」があります。
手紙には電話をかけることを予告していますので、要件を聞かれた場合は「今週、電話をさせていただくお約束をしました」と伝えれば、無下にはされません。また、不在の場合も、「今週お電話をさせていただくお約束をしました」と伝えれば、何曜日の何時頃が在社の場合が多いとか、何らかの情報を教えてくれることがあります。
そのほか、地方新聞の記事で紹介されるような経営者や企業は、その記事の内容に関する詳細を聞かせてほしいという名目で手紙を書いてもいいでしょう。私はこの方法で、多くの経営者とアポイントを取りましたので実証済です。
法人営業にシフトしたい営業パーソンは経営者に会えるか会えないかが鍵となります。ただし、中小企業に限りますが…。どうしたら、経営者に一目置かれる存在になれるかを考えてください。それに尽きます。
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