先日、従業員約50人のある企業の経営者と商談させていただきました。 新型コロナウイルスの緊急事態宣言も少し緩くなった矢先でした。 それでもこの企業は、入口でアルコールによる手洗い、受け付けでは体調や体温について異常がないかチェックされました。 初めてお伺いしたのですが、しっかりした企業だという印象を受けました。
この日の訪問目的は、オンライン営業の導入と構築について商談をさせていただきました。
多くの営業マンを抱えていると、営業コストが目に付きます。
新型コロナウイルスで訪問などのアナログ営業ができなくなると、いかに多額の営業コストをかけていたのかがよくわかります。
弊社もそうです。
私は毎月の高速代だけで7～8万円もかかります。
4月からはほとんど高速を利用していないので、ガソリン代の含めると月13～14万円も節約になったということです。
さらには、自動車を運転して仕事ができない時間がまったくなくなったので、この時間を使って仕事ができるようになりました。
このように、営業活動すべてでなくても50～60％をオンライン営業にすることによって、大幅に営業コストの削減に成功します。 これだけでも、オンライン営業を導入する意味があります。 また、働き方改革にも寄与しますので、企業にとっても従業員にとっても大変良いことだと思います。
さて、この企業の経営者と商談をしていたら、ひょんなことから営業マニュアルの話になりました。 今まで特に営業マン教育を実施したことがなく、営業マン一人ひとりの力量に任せていたそうです。 結果、営業手法は会社として統一されているわけではなく、「何でもいいから受注してこい」というようなスタイルになったそうです。 ですから、会社特有の営業マニュアルも作成したことありません。 中小企業では、このような企業ばかりだといっても過言ではありません。
営業は、成果を出してナンボの世界ですから、「絶対に営業職だけはやりたくない！」という人も多くいます。
営業目標とは名ばかりで、完全にノルマ化している企業もあります。
新型コロナウイルスの影響で売上不振に陥っている企業の中には、営業マンへ圧力をかけているところもあるでしょう…。
参考までに、「目標」と「ノルマ」の違いを説明すると、目標は営業マン自らが成長することを目的に立てるものです。
一方、ノルマは会社から一方的に与えられた数字です。
ここに、営業マンの都合や想いはまったく考慮されていません。
「いつまでに、受注額○○○○万円を絶対に達成しなければならない！」というのは、誰にとっても気が重く苦痛です。
営業職に、このような悪いイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。こ れでは、強靭な精神を持っていなければ無理です。私も音を上げてしまいます。
私は、結果としての売上に焦点を当てることには賛成できません。
なぜならば、結果を出すためには、どのような行動をしたらいいのかという要因があるからです。
考え方としては、月1千万円の受注をするには、たとえば、テレアポで300件架電して、商談のアポイントを15件取ると、5件は受注できるという大よその目安が必要です。
この場合、テレアポで300件とアポイント15件が、「行動目標」ということになります。
本来、目標を達成するには行動目標をしっかりとやれば、成果は必ず出ます。 もし、成果がでないのであれば、それは行動の「質」に問題があるということになります。営業を楽しくやるためにも、行動目標に注力してください。
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