先日、クライアント先の若手営業マンに同行して飛び込み営業を行った。 結果は上々だったが、飛び込み営業の成否に大きな影響を与えるのが「運」や「タイミング」だ。そこで今日は、営業における運やタイミングについてわかりやすく解説する。
営業マンは、運に左右されることがある。
「たまたま受注できたた」「受注確実だったのにどんでん返しの失注」などはよくある話だ。冒頭紹介した飛び込み営業だが、7社飛び込んで、2社と着座商談した。着座商談の確率は約30％。また、残り5社のうち、4社は担当者不在だったが、担当者の部署と名前を聞き出し、名刺と資料を置いてきて、後日、電話をする確約を取った。
残念ながら、担当者不在だった1社は、担当者情報を入手できなかった。
会社によっては、担当者の部署を名前を聞いても教えてくれないところもある。特に大手はしっかりしている。
飛び込み営業だから、お目当ての部署の担当者がいるかいないかはタイミングによりけりというのが本当のところだ。もっと正確に表現すれば、はっきり言って「運」。なぜならば、どんなに営業マンが努力したところで、相手をコントロールすることが不可能だからだ。飛び込み営業は運任せと言ってしまえばそれまでだが、少なくとも傍から見たら、運任せ故に大量行動をしなくては成果が出ないと思われてもしかたない。しかし、先程紹介した成果を見れば、運任せとは言え大量行動はしていない。
たとえば、既存顧客から新規見込客を紹介してもらうのもコントロール不可能なので運だ。
たとえば、テレアポは相手が会社にいるかいないかは、かけてみないとわからないので、これも運だ。そう考えると、営業活動のなかで、営業マン自らがコントロールできるのは、以外と少ないことに気づく。
商談の進行をリードしたり、相手を買う気にさせるトークをしたり、次回アポイントを提案したり、見積りの検討期限を設けたりと、営業マンがコントロールできるのは、限られた営業プロセスになってしまう。営業の成否に影響を与えるのは運が大きいのだろうか？
そんなことはない。
デキる営業マンは、営業マン自身がコントロールできる要素を増やしている。 そうすれば、相手任せの運ではなく、営業マンの努力で受注にもっていける可能性が高くなる。たとえば、飛び込み営業で、担当者がいるいないは運任せだが、もしいなくて…
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「何時頃、戻りますか？」
「何時頃ならいらっしゃいますか？」
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と対応してくれた人に質問することで、コントロール可能な営業活動になる。
次回のアポイントを獲得する時も、「いつがよろしいでしょうか？」と相手に質問すると相手の都合任せになりるからコントロールできない。しかし、営業マンであるあなたが…
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「○日の○時、○日の○時、○日の○時のうち
ご都合のよい日はいつですか？」
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と聞けばコントロール可能な営業活動になる。
このように、一見コントロール不可能な営業活動も、工夫次第で運任せやタイミングではなくなり、コントロール可能になる。したがって、営業活動は工夫次第でどうにでもなるというのが本当のところだ。確かに運やタイミングはあるが、それで成果が左右されうのはあまりにも悲しすぎる…。
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