商談の基本は、「自社紹介」や「会社案内」ができることです。
昨日は夕方からクライアントのロープレに参加しました。若手営業マンが会社案内のパートをやりましたが、毎日ロープレをしているだけあって上手かったです。そこで今日は、自社紹介についてわかりやすく解説します。
実は、自社紹介ができない営業マンがとても多いのが現実です。
ベテラン営業マンでもしっかりとできる人は滅多にいません。また、既存顧客との取引がメインの企業もそうです。そもそも、自社紹介をやるのは新規だけですから、自社紹介をやる機会がないというのが本当のところです。やらないからできないのは当たり前です。
しかし、自社を紹介できないということは、自社が何者かを伝えられませんし、自社の価値も伝えることができません。また、既存顧客だから自社紹介をしなくてもいいということではなく、既存顧客はあなたの会社の取扱商品のごく一部を認識しているだけです。下手をすると、購入している商品しか認知していないケースもあります。だからこそ、既存顧客にも1年に1回はしっかりと自社紹介をするべきです。
顧客も暇ではありません。
あなたの会社のことを四六時中考えているわけではありません。会社案内のパンフレットを端から端まで一字一句読んでいるわけではありません。ほとんどの顧客は、読んでいないと思っていた方が無難です。「えっ、こんな商品も売っているの？」「この商品、他社にオーダーしちゃった」なんてことが現場では起こっています。あなたの会社にとっては、大きなチャンスロスです。
自社紹介は、ベーシックなものからストーリーテリング的なものまでいろいろありますが、今回はストーリーテリング的なものを紹介します。これは以下の順番で行います。
1.会社の歴史や誕生について
2.会社の実績や成功事例
3.会社の強みや特別なスキル
4.会社の将来のビジョン
実際に、弊社の自社紹介をストーリーテリング的に作ってみました。
はじめまして。
法人営業専門のコンサルタントとトレーニングを行っている株式会社リンケージM.Iコンサルティングの○○○○と申します。
弊社の創業は2001年に遡りますが、創業のきっかけはかれこれ40年前になります。
人見知りで話すのも苦手だった代表の長谷川が、新聞の勧誘で飛び込み営業を経験し、1年間で1件も契約が取れなかったという不名誉な記録を作ったことに始まります。しかし、それがきっかけで営業が上手くなりたいと強い興味を抱き、営業の猛勉強をはじめました。
これが弊社のスタートです。
おかげさまで、創業して23年、これまでに9000回以上のコンサルティングを行い、クライアントへの貢献売上は80億円を超えます。また、新潟県では唯一の営業専門のコンサルタント会社です。
弊社コンサルティングの大きな特徴は、商談のロールプレイングと実際の商談に同行し、手本を見せたり、フィードバックすることです。これが営業マンの成長を加速させます。このように超実践的で現場に踏み込んだコンサルティングが競合他社との大きな違いです。
最後に弊社のビジョンは、47都道府県に「営業の大学」を創設することです。
これにより、営業の悩みや課題を解決し、営業にやりがいと使命感を持った営業マンを育成したいと考えています。
ストーリーテリング的自社紹介を紹介しましたが、ぜひあなたも作ってください。
なにかと重宝します。商談だけでなく、経営者団体や異業種交流会の自社紹介でも役立ちます。
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