若手営業マンの教育に苦労している中小企業は思っている以上に多いのが現実だ。 中小企業は、営業マニュアルや営業教育のカリキュラムがあるわけではないので、どうしても「見て覚えろ的教育」になってしまいがちだ。そこで今日は、若手営業マン、新人営業マンの教育についてわかりやすく解説する。
見て覚えろというのは、良く言えば「OJT（オン・ザ・ジョブトレーニング）」だが、似て非なるものだ。同じOJTでもどちらかといえば「お任せジョブトレーニング」だ。
新人営業マンに教えるポイントとしては、まずは営業の全貌を示すことにつきる。
営業は大きく分けると3つのパートから成っている。その3つとは、1.マーケティング、2.セールス、3.リピート促進。このなかで営業のメイン業務である商談はセールスに含まれる。
では、商談の流れを新人営業マンに教えるには、どのようにしたら効果的なのだろうか。
弊社もいろいろと試行錯誤した結果、商談の流れと必要なスキルを構造的に教えるのが一番効果があることがわかった。
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