営業パーソンであれば、新規見込客とアポイントを取るのがどれだけ難しいかを理解していると思います。商談におけるクロージングよりも、ずっと難しいのがアポ取りです。特に社長やキーマンとアポを取るのは至難です。
そこで今日は、社長とアポを取る方法をわかりやすく解説します。
私は一度も会ったことのない、見ず知らずの社長とアポイントを取ることに何回も成功しました。たとえば、こんなシーンです。
日経新聞を読んでいたら、ある会社の新商品が記事として掲載されていました。大変おもしろい発想で商品開発を行っている会社でした。何とかこの会社の社長に直接会って、話を聞きたいと思いました。また、アポが取れたらこれをきっかけに自社サービスも紹介したいと目論見ました。
この会社の社長とアポを取る方法としては…
1.この会社に直接電話して、社長に繋いでもらいアポを取る
2.この会社に飛び込んで、社長に会わせてもらいアポを取る
3.この会社の代表メールアドレスに、社長とアポを取りたい旨を記してメールする
4.手紙か葉書でアポを取る目的を書き、その後、電話でアポを取る。
このように、見ず知らずの社長にアポを取る方法もいろいろあります。1と2に関しては、あまりにも唐突過ぎるのでアポは取りづらいといえます。3は代表アドレスへのメールなので迷惑メールフォルダに振り分けられる可能性もありますし、メールチェックをした人がスパムメールだと思い削除される恐れもがあります。
そうなると一番可能性が高いのは、4ということになります。実際、私はこの方法で、見ず知らずの社長とアポを取ってきました。
ほとんどの営業パーソンは、手紙を書くことに抵抗があるでしょう。そもそも、どのような文面で手紙を書けばいいのか？ 字が下手なのでできることなら手書きは避けたい…。何かとハードルが高いのが手紙です。
まず、手紙の内容ですが、パターンは2つあります。
ひとつ目は、この会社の商品やサービスを使い、その感想を書きます。そして、こんなに素晴らしい商品を開発している企業の社長さんから、ぜひ一度話を聞いてみたいという内容です。新聞などで新商品が記事として取り上げられていれば、この話題でもオッケーです。
ふたつ目は、あなたの会社の商品やサービスを導入すると、大きなメリットを得られそうな会社をセレクトします。そして、「御社に大きなメリットがある提案があるのでぜひ聞いてほしい」という内容です。商品やサービスのと詳細は書かずに、興味を持ってもらえるように含みを持たせておきます。ここがポイントです。
そして忘れてはいけないのは、手紙の最後に追伸として、「来週になったら一度お電話をさせていただきます。2～3分だけお時間をいただければ幸いです」と電話をかける予告をするのです。ここもポイントです。特に創業社長は、手書きの真心がこもった手紙に弱い人が多いようです…。
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