今日は、説得に成功するための4つの要素についてわかりやすく解説する。
「説得」という言葉は、他人の考えや意見、行動を変えるためのコミュニケーション手段だ。具体的には、相手の意見や態度を変えるために、理論や事実、証拠を用いて論じたり説明したりするプロセスのことだ。これは日常で頻繁に行われる行動であり、ビジネス、政治、広告など様々な分野で利用されている。もちろん、知らず知らずのうちに説得されていたなんてこともある。
説得は、大きく分けて2つある。
1つは「直接的説得」で、これは説得者が説得対象に直接話し掛け、意見や態度の変容を試みる。直接的説得の例としては、売り込み、営業トーク、演説などがある。もう一つは
「間接的説得」で、これは説得者が直接対話するのではなく、メディアや他のコミュニケーション手段を通じて影響を与えようとするものだ。広告やプロパガンダは間接的説得となる。
説得には、様々な手法やテクニックが存在するが、説得を成功させるためには、相手のニーズや欲求に応えること、相手の立場や視点を理解し、適切なアプローチを行うことが重要だ。また、説得者が信頼性や専門性を持ち、明確で理解しやすいメッセージを伝えることも必要だ。
説得のプロセスは複雑で、個人の価値観、信念、態度、情報の処理スタイルなどが影響を与える。また、受け手の心理状態や状況、説得者との関係性も説得の成果に影響を及ぼす可能性がある。では、説得を成功させるためには、どのような要素を意識すればいいのだろうか？
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1.送り手の属性
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これは、送り手の信憑性と好感度である。
信憑性は、専門性と信頼性から構成される。専門性とは、ある特定の領域における専門的知識や技能が豊富なことで、公的に認められた資格を保有していることが多い。
一方の信頼性とは、送り手が自己利益のみを優先させるのではなく、受け手の利益のために自分の持っている専門的知識を活用することによって、受け手から信頼されることである。また、送り手の好感度が高く、身体的魅力度が高く、送り手と受け手の類似性が高いほど、説得効果は大きいとも考えられている。
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②説得メッセージの構成
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これは、論拠の一面提示と両面提示、結論の明示の有無、論拠の提示順序、恐怖喚起などがある。説得のメッセージは、送り手の主張だけでなく、受け手の視点にも言及すると良い。そして、説得メッセージの構成は「送り手の主張→受け手の主張(反論) →反駁」というような構成にすると、最も説得効果が大きいと言われている。
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③説得の状況
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これは、説得の予告、説得の反復、送り手の人数、説得の妨害要因、説得メッセージの伝達メディアなどだ。特に有効なのは説得の予告でで、受け手に説得メッセージを提示する前に説得することを予告したり、送り手の主張点を提示することである。
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④受け手の属性
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説得メッセージの影響を受けやすい個人的属性として、自尊心、性別、認知欲求、セルフモニタリング、独断主義などが指摘されている。自尊心が低くても高くても説得されにくい。また、女性の方が男性よりも説得されやすい傾向にあるとの見解もある。
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