営業の世界では「確度が高い、確度が低い」という言葉を使います。
確度とは受注できるかできないかの確率のことを言います。確度の見極め方は、いろいろありますが、それぞれの営業マンの感覚だといっても過言ではありません。そこで今日は、営業に於ける確度についてわかりやすく解説します。
営業を初めたばかりのまだ若い頃は、商談する相手はほとんど年上でした。
ですから気後れもありますし、大変緊張しました。商談相手にしてみれば、経験のない若造に映ったかもしれません…。そんなものでしょう。
私はといえば、いかにして上手く商品の説明をするかに意識が集中していて、すっかり相手の困り事や課題をヒアリングするのを忘れていたなんてこともあります。
しかも商談というのは毎回違います。 相手が違えば同じことを話しても反応が大きく異なります。自分が想定していた商談とはかけ離れることも度々ありました。まだ、アドリブができない頃の話です。
それでも少し慣れてくると、相手と会話が成立するようになり、真剣に話を聞いてもらえるようになりました。それだけで、受注するしないよりも嬉しかった記憶があります…。誰しもがこのようなことを経験していると思いますが、今では懐かしい思い出です。
この頃の私は、確度が高い人と確度の低い人の見極め方を間違っていました。
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