これから起業する人、そして起業したばかりの人は、なかなか新規顧客が獲得できないことで困っている方もいらっしゃると思います。そもそも、見込客をどうやって集めたらいいのだろうかと悩んでいる人も多いことでしょう。このような人たちに、起業して成功するための重大なことをお伝えます。世の中には、溢れるほどの起業ノウハウや情報があります。しかし、これからお伝えすることを語っている人は稀です。
起業時に考えて欲しい！健全な経営を行うための4つの機能とは？
まず、起業するということは事業を経営することになります。 経営には4つの機能が必要になります。これを理解している人がとても少ないのです。
まず1つ目は、商品を開発することです。これは、メーカーであれば商品開発ですし、小売であれば売れる商品をどうやって見つけて仕入るかです。2つ目は、売ることです。売る機能は非常に重要です。売る機能を分解すると、大きく2つに分けられます。まず1つはマーケティング、そしてもう1つはセールスです。
マーケティングとは、見込客をどうやって集めるか、要は「あなたの商品やサービスに興味がありますよ！」と手を上げてもらうための活動がマーケティングです。そして、セールスはあなたの商品やサービスに興味があると手を上げた見込客に対して、接客や商談を行い、クロージングをして契約まで持っていく活動です。つまり、いかにして商品やサービスを購入してもらうかです。これがセールスの仕事です。
そして3つ目がオペレーションです。商品を開発して、興味のある見込客を集めて販売したら、次は商品やサービスを提供することです。たとえば、私のようなコンサルタントであればコンサルティングを行います。コンサルティングを行わない限り、キャッシュを生み出すことができません。実際にサービスを施すというオペレーションをすることによってキャッシュを生み出すことができるのです。
そして、最後の4つ目はサポート業務になります。経理だったり、総務だったり、または労務関係だったりと、そういったものがこのサポートに入ります。1つ目から３つ目の機能を支援するのがサポート業務になります。この4つが有機的に機能して、はじめて事業として成立するわけです。まず、この4つがあるのか、機能しているのかを確認してください。
マーケティングだけでは上手くいかないという現実…
特に、起業した人が悩むのが新規顧客が獲得できないということです。
これは、先程説明したように「売る」という機能で、マーケティングとセールスというパートに分かれますが、マーケティングに力を入れたいという人が非常に多いのです。ここ10～20年、起業したい人や起業した人は、まずマーケティングに注目します。マーケティングさえやれば、新規顧客が獲得できると思っている人も非常に多いわけです。また、マーケティングコンサルタントが多いことも一因です。
しかし、マーケティングは、「あなたの商品やサービスに興味があるよ！」と言って、手を上げてもらうところまでなんです。手を上げた見込客は、今すぐ商品やサービスを買いたいという人もいますし、ちょっとだけ興味がったという人もいます。はたまた、来年か再来年に買おうかな、資料だけ欲しいという人もいます。要は、購入の確度が低い人もいれば、ものすごく切迫して今すぐにでも買いたいという確度の高い人もいるわけです。
興味があると手を上げてくれる見込客が、今すぐにでも欲しいという人ばかりだったら、購入することがほぼ95%以上決まっています。これは楽です。つまり、まったくセールスはやらなくても売れるということです。
ここからが重要です。
では、すぐに購入する人って世の中にどれだけいるのかということです。
ちゃんとしたデータがあるわけではありませんが、一般的に言われるのは100人の見込客がいたら1人いればラッキーだということです。つまり、100人があなたの商品やサービスに興味があると言って手を上げでも、その中で今すぐに買いますっていうのは1人いればいいってことなんです。
では、残りの99人はどういう人たちかって言うと、ちょっと興味があった、今すぐは必要ないけど将来的には必要になる、そういった人たちです。ここで重要なのが、そういう99人の人たちにいかに早く買ってもらえるかということです。それを実現させるための方法がセールスです。
セールスに罪悪感を感じていませんか？
セールスを直訳すれば「売り込み」ということになりますが、売り込むことは嫌いだ、罪悪感を感じるという人は非常に多いわけです。マインドブロックがかかってセールスすることにブレーキがかかってしまうのです。「セールスをやると悪いんじゃないの」「もしかしたら、相手に嫌われるかもしれない」「セールスをやっていると心が痛む」など、ネガティブに考えている人は非常に多くいます。ここで立ち止まって冷静に考えてください。
いいですか、あなたは何のために起業したのですか？
世の中の役に立ちたい、自分が考えた商品やサービスで困っている人を助けたい。
そういった想いがあったからでしょう。そのほかにも、これは事業なので利益を出さない限り、その事業を継続することができないってことです。つまり、あなたがものすごく高い志やミッションがあり、凄いビジョンもあっても、それを継続することができなければまったく世の中の役には立たないってことになってしまいます。ですから、継続するためにもセールスはとても重要だということです。
そして、セールスを学ばずにマーケティングだけ学んで起業してしまう人がことのほ多いのです。起業してからもセールスを学ばずにマーケティングに一生懸命になり、マーケティングの悪循環にはまる人がどれだけ多いことか…。
SNSとネットに逃げ込んでいませんか？
SNSに毎日投稿する。
しかし、毎日1回投稿しても反応がないので、1日に2回、3回と投稿してみようかと、いろいろなことを考えるわけです。そして、SNSで集客できるノウハウを学んで、結局、どのノウハウを学んでも上手くいかないってことになるのがオチです。そういったことに陥らないためにも、まず必要なのはセールスだということなんです。
SNSを使わずに新規顧客を獲得する方法は山のようにあります。
ところが、SNSにしか目がいかないというか、それ以外に目を向けないといった方が正解です。その理由は、SNSに投稿するだけだったらお金はかからないからです。あなたの労力だけで済みます。それで新規顧客を獲得できれば問題はありませんが、同じことを考えている人が多いので競争は激しいわけです。だったら、SNS以外を使った新規顧客の獲得方法を考えることもしなければいけません。方法はいっぱいあります。
SNSは、お金がかからず、自宅にいながら、自分のペースでできるから使いたがるんですが、ここで一度見直してほしいことは、そもそもセールスコスト、いわゆる新規顧客を獲得するための予算を持っていないということ自体が、事業としてはおかしいってことに気づいてほしいんです。
セールスをマスターしなければ結果が出ない！
新規顧客や見込客を獲得するには、やはりそれなりの労力も必要ですし、時間も必要です。
しかし、お金をかければ、その労力と時間を買うこともできます。アウトソーシングすることもできます。つまり、あなたはそこに労力をかけずに、たとえば、商品やサービスのブラッシュアップをやることもできるし、オペレーションで実際にサービスを顧客に提供することに注力することもできます。ですから、セールス予算をきっちり確保することが大事です。
コストのかからないマーケティングをやるんであれば、SNS広告をやってください。
投稿だけで見込客を集めるというのは、ゲリラ戦法のようなもので時間もかかるし、労力もかかります。挙句の果てに、あなたはもうヘトヘトになって疲弊します。何をやっても反応がないということも起こりうるわけです。まだ、あなたの友達や知り合いに頼んで、「○○で困ってる人を紹介してくれませんか？」と、紹介を依頼した方がまだマシです。
このように、重要なのはとにかくセールスを学んでくださいということです。
事業を経営するには必要なことです。マーケティングだけしっかりできても、セールスがしっかりできないと起業は成功しません。起業で成功している人は、①マーケティングが滅茶苦茶上手い、②商品やサービスが顧客のニーズにドンピシャ、③セールスが滅茶苦茶強い、この3つのうちのいずれかに当てはまるか、または、その3つの組み合わせです。
そこで新しいセールスプログラムのモニターを募集します！
私が分析する限り、起業する人のほとんどがセールスが弱過ぎます。
セールスを鍛えたら、起業は成功しないわけがないということなんです。ところが、起業とセールスについてネット上でもあまり言われていませんが、ぜひセールスに取り組んでほしいと思っています。最近、こんなことを考えていました。
弊社のクライアントは営業部のある中小企業です。
具体的に言うと、法人営業または高額商品営業をやっていて、年商5億円以上で営業部のある中小企業です。その中でもメインターゲットは、年商が10～50億円の企業です。
ただし、ここ数か月「小さな会社で社長が営業しないといけない」「今までは問い合わせに対応していただけだったが、これから先はちゃんと営業しないと不安だ」、また、個人の営業マンで「もっとセールスを勉強して成績を上げたい」という人からの問い合せがあるのです。なぜ、このような企業や人が増えているかその原因は、危機感を持っている人が多くなってきたのだと思います。
そこで考えました。年商30億円とか50億円の企業さんに提供している高額コンサルティングプログラムを、そのまま個人の営業マンだったり、小さな会社に適用することは不可能なので、もう少しリーズナブルな価格でできるように考えました。そして、起業家や社長が営業をやるセールスマスタープログラムを提供しようかと計画しています。
まずは、営業コンサルティング＆トレーニングのモニターを募集しようと考えています。
2社というか2人です。早く学びたいって人がいらっしゃるんであれば、私にご連絡いただければ、どのようなことを、どのような期間で、どの程度の金額でできるのか説明をさせていただきます。
営業コンサルティング＆トレーニングのプログラム自体は、今まで使っていたものをアレンジするだけなので既にあります。動画の教材も約100本ほどあります。そして、ロールプレイングと同行営業もやります。起業家や小さな会社の社長さんですと、ロールプレイングはなかなかできません。ロールプレイングは商談の練習です。野球で言えばバッティング練習だったり、ピッチング練習です。本番が商談ってことになりますが、練習ができないと本番も上手くいきません。また、商談に同行営業しないと実践的な対応ができません。
しかし、実際に同行営業している営業部長や営業マネージャーがいるかといえば、ほぼ皆無です。面倒だし、時間がないからやらないんです。現場で何が起こっているのかわからないまま指導をしたり、アドバイスするというのは非常に危険です。それは、私も常々に感じているので、弊社では同行営業するのがベーシックです。そして、ロールプレイングも手を抜かないことが大事です。
起業して成果を出せるか出せないかというのは、ここにかかっていますので、起業家＆社長営業のセールスマスタープログラムにご期待ください。
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