「うちの部下たちは、なかなか一人前になってくれない…」。
多くの営業マネージャーやリーダーが抱える悩みではないでしょうか。部下には、一日も早く成長して、会社に貢献するような人材になってほしい。 しかし、頭ごなしに「もっと頑張れ」「結果を出せ」と叱咤激励するだけでは、彼らの真の成長を促すことはできません。そこで今日は、どうすれば部下は大きく成長してくれるのかをわかりやすく解説します。
部下を成長させる手段で、私が最も効果的だと考える方法の一つが「同行営業」です。
先日、あるクライアント先の営業マンから「先月、同行営業してもらった企業との契約が決まりました！」という嬉しい報告を受けました。この経験から、同行営業の価値について、いまさらながら再確認しました。
同行営業のメリットは、部下が実際の商談の場で、上司の態度や話し方を直接観察できることです。座学では得られない生きた知識を吸収し、成功への道筋を肌で感じ取ることができます。
そして、同行営業で重要なのは上司と部下のバランスです。
私は常にクライアント先の営業マンを商談のメインに据えるよう心がけています。上司が前面に出すぎると、部下の成長機会を奪ってしまからです。
適切なバランスとは、部下が主導権を握りつつ、上司がさりげなくサポートする状態です。
たとえば、部下が窮地に陥った時にさりげなくフォローを入れたり、重要点を強調してスムーズに商談を進行させます。
部下の成長は一朝一夕には実現しません。
少しずつ自信をつけさせ、高確率で受注できる営業マンへと成長させていくことが重要です。一回の同行営業で劇的な変化が起きることは稀です。 部下の成長のためには、継続的な同行とフィードバックが不可欠です。そのためには、以下のような段階的アプローチが
効果的です。
===================================
1.観察段階
まずは同行営業で上司の動きをよく観察させます。
2.部分的実践段階
商談の一部を任せ、徐々に責任範囲を広げてます。
3.主導段階3.主導段階
商談全体を任せ、上司はバックアップに徹します。
4.独立段階
完全に一人で商談を行えるようになります。
===================================
各段階で欠かせないのが、適切なフィードバックです。
商談後には必ず振り返りの時間を設け、良かった点と改善点を具体的に伝えましょう。
ただし、批判的な内容に偏らないよう注意が必要です。ポジティブな面を強調しつつ、改善点をアドバイスとして伝えることで、部下のモチベーションを保ちながら成長を促すことができます。また、部下への効果的な質問としては、「もし、やり直せるとしたら、どこをどうする？」です。
部下一人ひとりの個性や強み、弱みを把握し、各々に合わせたアプローチを取ることも重要です。たとえば、プレゼンテーション力が高い部下には、その能力を生かせる場面で積極的に前に出てもらうなど、個々の特性に応じた成長機会を提供することが大事です。
そのほか、明確な目標を設定して、その達成に向けて部下と共に取り組むことも効果的です。短期的な目標と長期的な目標をバランスよく設定し、目標達成時には適切な評価と報酬を与えることで、部下のモチベーションを高く保つことができます。
成長には試行錯誤が不可欠です。
失敗を恐れずにチャレンジする文化を作ることで、部下の成長スピードは大きく加速します。失敗した際には厳しく叱責するのではなく、その経験から学ぶべき点を一緒に考え、
次につなげる姿勢が重要です。
新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！
営業マンの課題を解決するトピックが360個あります。
ひとつのトピックは60秒以内で読むことができます。
●株式会社リンケージＭ.Ｉコンサルティングのオフィシャルメルマガの登録はこちら。
●YouTube「商いは門門チャンネル」の登録はこちら。
●社長の大学LINE公式アカウント！ 経営に関する質問ができます！ フォローはこちら！
Comments